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与朱老板的第一次谈判李向东只有一个目的就是逼他亮出底牌。[ ]
谈判地点在市委常委会议室那是一个可以坐三十多人的椭圆桌会议室。双方谈判的代表只有八个人李向东这边五人朱老板那边三人。大家分开来坐面对面。开始气氛很轻松说着一些感谢客气的话转入正题大家脸上的肌肉便都绷起来了。
朱老板说：“今天我们还是以听为主吧？主要是听听你们对我们的那个计划构思有什么意见和看法需要那些修改和补充就这么个议题吧？”
李向东笑了笑说：“看来朱老板是谈判高手一上来就抓住了重点。”
朱老板说：“那里那里既然我们先提出了我们的东西接下来就应该听听你们的。谈判嘛其实也就是互相磨合互相体谅互相让步争取找到一个大家都能接受的共同点。”
李向东点点头说：“我们就由兵总说说我们的意见和看法吧。”
兵总就从三个方面谈谈经营自主权谈朱老板的经营方式谈关于回报的问题。既说了给予朱老板的优惠也说了如何保障现有员工的利益确保固产财产不流失。既说到让朱老板拥有更多的自主权也说了对朱老板的种种制约。既说到一把刀的特权也说了要严格遵循市场经济规律办事。
他说得有理有情从临市的大局谈也从企业的展谈从朱老板赚钱的角度谈也从维护农民的利益谈。
这期间李向东出去了好一会回办公室处理了几个文件兵总要说的他事先已经知道了没必再重复听。本来他也没必要参加这个谈判。他一个市长不需要管得那么具体他要的是结果不在乎过程。只是因为这是第一次谈判他要给朱老板一个态度说明他对这件事的关注程度。
李向东重新回到谈判桌时兵总的说话已经进入尾声。他看到朱老板似乎显得很轻松脸上有了笑容见李向东进来还微笑着跟他点了点头。看来朱老板已经看到了胜利的曙光已经意识到这个谈判怎么谈下去都会朝着有利于他的方向展。
这时候兵总开始提出了质疑为什么在整个计划中没有提到加工厂的规模？他说按我们的经验推算你们最赚钱的应该是这个加工厂但是从计划构思看这个加工厂似乎并不重要。
朱老板仿佛早就想到对方会问这个问题没有太思考就说：“我并没有最赚钱的地方。我的每一个环节都赚钱都能赚大钱。”
他说你们的经验并不等于我们的经验。国营企业的经营模式和民营企业的经营模式是不一样的。怎么个不一样？我想一两句话也说不清楚但最重要的一条是自主权的问题。
他说严格来说国营企业并没有自主权。原因很简单企业的负责人都是上面委派的上面委派的人未必懂得经营。当然我这里并不是说你兵总我只是说一种普遍现象。其次既然是委派的他就必须听上面的就受制于上面的领导这样就导致两种结果在企业的决策中往往取决于上面的态度。这是最致命的要一个似懂非懂的人来经营企业又听命于上面的指挥做出来的决定往往就会脱离实际。
他说因为企业不是自己的因为不知道自己能干多久他还要平衡好上下左右的关系为了平衡上下左右的关系必然就会增加一些不必要的开支。上面的人来了请吃饭各部门单位的人来了请吃饭需要别人支持帮助请吃饭。吃饭是最简单的招呼但是企业从上到下都请吃饭。不说决策上的失误单说请吃饭全市有那么多网点一年要吃掉多少？
朱老板说：“我这里说的只是一个方面还有其他方面的开支呢？经营运作中可以避免的浪费呢？算起来这个数字就大得惊人了。”
兵总和那几个副老总面面相觑。
朱老板说：“你们有没有统计过这个数字？”
他说民营企业就可以避免这样。虽然也请吃饭但是有选择的虽然也会有一些经营运作中的浪费但是更加精确。
他说像我现在这种状况下经营这家企业临市各个部门都会给我开绿灯我连最起码的请客吃饭都可以省下来。
本来已经商量好的只要顺着投资加工厂的规模大小一层层剥下去就能迫使朱老板亮出底牌但是经朱老板这一解释似乎又感觉到没有什么底牌了。
兵总看看李向东李向东却鼓起了掌其他几个人也莫明其妙地跟着鼓掌。
李向东说：“说得很好很精辟说出了国营企业的弊端就这一点我们就应该感谢朱老板。”
朱老板对李向东说：“那里那里一己之谈一己之谈。”
他说通过我们这次接触我现我们之间的分歧并不大。
李向东说：“这正是我所希望的。”
他说刚才我出去走了一下有这么一个想法我想朱老板如果能接手这个企业能为我们解决好集资款问题我们非常感谢但是为了避免外界的误会我们的一些制约也要更加细化当然我们的制约是在朱老板能够接受的前提下制定的。
他说比如说对朱老板的经营方式我们是认同的我们也会尽我们的能力给予朱老板更多的支持但是为避免外界的误会我们有必要限定一个范围就按朱老板现在提出的范围把他写进合同里其实也是做做样子让别人看的。
此话一出朱老板脸上的笑就凝固了。
李向东说：“我记得朱老板的经营形式大概是从农民手里收购生猪屠宰然后分两个途径一是投放菜市场一是供给加工厂。应该没有错吧？我们把他固定起来写进合同里。”
他想如果朱老板没有什么底牌的话他就会同意如果他有底牌他肯定不愿意把这种经营方式固定下来。
他想朱老板不可能没有底牌就算整个食品企业按照他的模式经营也不可能每年节省二千三百万。这只是节省！能节省这么多吗？
朱老板笑了起来说：“有必要这么做吗？这是对我们展的一大约束。”
他说其实到目前为止谁也说不准企业还有多大的潜力李市长你这么一约束就限制了我们的展空间。
他说许多意想不到的东西往往是边干边想出来的如果以后我们还有更好的想法你不就限制了我们你不能只站在你的角度想不能只想要我为你解决困难却不让我赚钱财呀！
李向东说：“说一句老实话我们一直都怀疑你这个经营方式是不是能赚那么多钱。赚不了那么多钱你是肯定不会接手这个企业的不会开出这个条件的。你应该还潜藏了什么形式隐藏了最赚钱的形式。我觉得有必要直接说出来否则我们谈什么都没有意义。”
朱老板沉默了。
李向东说：“我们是非常有诚意的既然希望你能为我们解决困难也希望你能赚钱。”
他说你知道吗？如果你接手了企业坐在你对面的这些老总就要考虑自己的饭碗问题就有可能下岗但是他们还是很诚心地坐在这里和你谈。还很有诚意地希望你能赚钱。
他说但是我不希望你把我们当傻瓜希望你赚明明白白的钱不要只想赚傻瓜的钱！
与朱老板的第一次谈判李向东只有一个目的就是逼他亮出底牌。[ ]
谈判地点在市委常委会议室那是一个可以坐三十多人的椭圆桌会议室。双方谈判的代表只有八个人李向东这边五人朱老板那边三人。大家分开来坐面对面。开始气氛很轻松说着一些感谢客气的话转入正题大家脸上的肌肉便都绷起来了。
朱老板说：“今天我们还是以听为主吧？主要是听听你们对我们的那个计划构思有什么意见和看法需要那些修改和补充就这么个议题吧？”
李向东笑了笑说：“看来朱老板是谈判高手一上来就抓住了重点。”
朱老板说：“那里那里既然我们先提出了我们的东西接下来就应该听听你们的。谈判嘛其实也就是互相磨合互相体谅互相让步争取找到一个大家都能接受的共同点。”
李向东点点头说：“我们就由兵总说说我们的意见和看法吧。”
兵总就从三个方面谈谈经营自主权谈朱老板的经营方式谈关于回报的问题。既说了给予朱老板的优惠也说了如何保障现有员工的利益确保固产财产不流失。既说到让朱老板拥有更多的自主权也说了对朱老板的种种制约。既说到一把刀的特权也说了要严格遵循市场经济规律办事。
他说得有理有情从临市的大局谈也从企业的展谈从朱老板赚钱的角度谈也从维护农民的利益谈。
这期间李向东出去了好一会回办公室处理了几个文件兵总要说的他事先已经知道了没必再重复听。本来他也没必要参加这个谈判。他一个市长不需要管得那么具体他要的是结果不在乎过程。只是因为这是第一次谈判他要给朱老板一个态度说明他对这件事的关注程度。
李向东重新回到谈判桌时兵总的说话已经进入尾声。他看到朱老板似乎显得很轻松脸上有了笑容见李向东进来还微笑着跟他点了点头。看来朱老板已经看到了胜利的曙光已经意识到这个谈判怎么谈下去都会朝着有利于他的方向展。
这时候兵总开始提出了质疑为什么在整个计划中没有提到加工厂的规模？他说按我们的经验推算你们最赚钱的应该是这个加工厂但是从计划构思看这个加工厂似乎并不重要。
朱老板仿佛早就想到对方会问这个问题没有太思考就说：“我并没有最赚钱的地方。我的每一个环节都赚钱都能赚大钱。”
他说你们的经验并不等于我们的经验。国营企业的经营模式和民营企业的经营模式是不一样的。怎么个不一样？我想一两句话也说不清楚但最重要的一条是自主权的问题。
他说严格来说国营企业并没有自主权。原因很简单企业的负责人都是上面委派的上面委派的人未必懂得经营。当然我这里并不是说你兵总我只是说一种普遍现象。其次既然是委派的他就必须听上面的就受制于上面的领导这样就导致两种结果在企业的决策中往往取决于上面的态度。这是最致命的要一个似懂非懂的人来经营企业又听命于上面的指挥做出来的决定往往就会脱离实际。
他说因为企业不是自己的因为不知道自己能干多久他还要平衡好上下左右的关系为了平衡上下左右的关系必然就会增加一些不必要的开支。上面的人来了请吃饭各部门单位的人来了请吃饭需要别人支持帮助请吃饭。吃饭是最简单的招呼但是企业从上到下都请吃饭。不说决策上的失误单说请吃饭全市有那么多网点一年要吃掉多少？
朱老板说：“我这里说的只是一个方面还有其他方面的开支呢？经营运作中可以避免的浪费呢？算起来这个数字就大得惊人了。”
兵总和那几个副老总面面相觑。
朱老板说：“你们有没有统计过这个数字？”
他说民营企业就可以避免这样。虽然也请吃饭但是有选择的虽然也会有一些经营运作中的浪费但是更加精确。
他说像我现在这种状况下经营这家企业临市各个部门都会给我开绿灯我连最起码的请客吃饭都可以省下来。
本来已经商量好的只要顺着投资加工厂的规模大小一层层剥下去就能迫使朱老板亮出底牌但是经朱老板这一解释似乎又感觉到没有什么底牌了。
兵总看看李向东李向东却鼓起了掌其他几个人也莫明其妙地跟着鼓掌。
李向东说：“说得很好很精辟说出了国营企业的弊端就这一点我们就应该感谢朱老板。”
朱老板对李向东说：“那里那里一己之谈一己之谈。”
他说通过我们这次接触我现我们之间的分歧并不大。
李向东说：“这正是我所希望的。”
他说刚才我出去走了一下有这么一个想法我想朱老板如果能接手这个企业能为我们解决好集资款问题我们非常感谢但是为了避免外界的误会我们的一些制约也要更加细化当然我们的制约是在朱老板能够接受的前提下制定的。
他说比如说对朱老板的经营方式我们是认同的我们也会尽我们的能力给予朱老板更多的支持但是为避免外界的误会我们有必要限定一个范围就按朱老板现在提出的范围把他写进合同里其实也是做做样子让别人看的。
此话一出朱老板脸上的笑就凝固了。
李向东说：“我记得朱老板的经营形式大概是从农民手里收购生猪屠宰然后分两个途径一是投放菜市场一是供给加工厂。应该没有错吧？我们把他固定起来写进合同里。”
他想如果朱老板没有什么底牌的话他就会同意如果他有底牌他肯定不愿意把这种经营方式固定下来。
他想朱老板不可能没有底牌就算整个食品企业按照他的模式经营也不可能每年节省二千三百万。这只是节省！能节省这么多吗？
朱老板笑了起来说：“有必要这么做吗？这是对我们展的一大约束。”
他说其实到目前为止谁也说不准企业还有多大的潜力李市长你这么一约束就限制了我们的展空间。
他说许多意想不到的东西往往是边干边想出来的如果以后我们还有更好的想法你不就限制了我们你不能只站在你的角度想不能只想要我为你解决困难却不让我赚钱财呀！
李向东说：“说一句老实话我们一直都怀疑你这个经营方式是不是能赚那么多钱。赚不了那么多钱你是肯定不会接手这个企业的不会开出这个条件的。你应该还潜藏了什么形式隐藏了最赚钱的形式。我觉得有必要直接说出来否则我们谈什么都没有意义。”
朱老板沉默了。
李向东说：“我们是非常有诚意的既然希望你能为我们解决困难也希望你能赚钱。”
他说你知道吗？如果你接手了企业坐在你对面的这些老总就要考虑自己的饭碗问题就有可能下岗但是他们还是很诚心地坐在这里和你谈。还很有诚意地希望你能赚钱。
他说但是我不希望你把我们当傻瓜希望你赚明明白白的钱不要只想赚傻瓜的钱！